Relaciones Públicas: sangre y colchón de los grandes negocios

“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal” (J. K. Galbraith, Harvard Bussiness School).

Mientras se resuelve el hecho de que la sexualidad sea o no una necesidad vital primaria, el doctor Galbraith en su declaración otorga a la actividad negociadora un importante nivel de complejidad identificándola como una actividad humana e interactiva, reuniendo las condiciones para que también intervenga de la dinámica estratégica publirrelacionista.

El pedagogo de la Escuela de Derecho de Harvard, Willian Ury, define negociación como “un proceso de mutua comunicación, encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos…”, en tanto, su homólogo chileno, Hender Labrador, asegura que “las comunicaciones son la sangre en la vida de las negociaciones”.

Antes de establecer una estrategia comunicativa de concertación, es necesario que las políticas organizacionales establezcan el estilo de negociación institucional, que puede ser:

1. Negociador duro: Busca la victoria sin importarle las pretensiones de la otra parte y con una perspectiva de corto plazo.
2. Negociador suave y relacional: Cree que con una buena relación se realizan negociaciones “ganar-ganar”. Como arma principal, fundamenta su estrategia negociadora en la comunicación.
3. Negociador por principios: Sabe adaptar su tendencia natural en función de las características de la negociación.

Una vez establecida la línea de acción institucional, se selecciona la estrategia de negociación publirrelacionista más conveniente, siendo los más empleados, el Cooperativo (Ganar-Ganar) y el moderno Método Harvard (crea valor y dirige dilemas, en caso de haber conflicto entre instituciones). Creer que la estrategia de negociación comunicativa, es un asunto de simple interacción e influencia en el escritorio, es un error grave, ya que la misma consta de tácticas “previas”, “durante” y “posterior” de la ejecución del pacto.

1. Previo a negociación: Antes de discutir los acuerdos, es necesario: (1) Ejecutar una campaña de educación e influencia, proveyendo informaciones generales de la institución, valores y fortalezas, así como las ventajas de concertar o invertir en la misma, para colocar la empresa a nivel de sus competidores, mediante sistemas comunicativos metódicos y manejados por ambas partes. (2) Enlistar los principales intereses compartidos y diferentes de las instituciones.
2. Durante negociación: El convenio no debe ser hecho con prisa, ni con mensajes ambiguos y muchos menos mendigando, más bien se debe tenerse: (1) Dominio retórico del tema y estilo propio de negociación, ya sea de regateo, partiendo de una posición extrema y aplicando luego concesiones, o creando valor, otorgando a cada quien lo justo, que no necesariamente es igualdad. (2) Empatía para manejar los acuerdos y técnica para evitar los desacuerdos entre las instituciones, grupo o empresas, para esta función, es preciso conocer la cultura, fortalezas y debilidades de ambas partes y así evitar el desarrollo del “toma y daca”.
   
3. Posterior a negociación: Una vez finalizado el pacto, el trabajo de relación y reputación no debe descontinuarse, todo lo contrario, (1) Han de realizarse informes y publicaciones de los triunfos obtenidos a raíz de la negociación, desde la gestión de publicity y su impacto en la prensa, hasta la reacción de stakesholders comunes y opinión pública. (2) Las invitaciones a eventos, congratulaciones y demás cortesías, tampoco pueden faltar. 

Una vez en medio de una negociación, como la obtención de una licencia o un acuerdo de cooperación entre dos compañías, hasta que la negociación no está efectivamente completada o se apruebe su anuncio, se deben evitar divulgaciones al respecto.

Para la gestión de los “e-negotiations” (negociaciones por internet), propios de organizaciones internacionales con empleados, inversionistas y clientes alrededor del mundo, la constante comunicación, a pesar de esta carecer del importante lenguaje corporal, es de importancia vital.

Un estudio de la firma, MarketWatch Centre for Negotiations, comprobó que el 42% de los negocios se pierden debido a desconfianza y poca comunicación, siendo la raíz del problema la carencia de una estrategia de comunicación.

En conclusión, se debe considerar más que demostrada la importancia y las competencias de las relaciones públicas en el pasado presente y futuro de las negociaciones y su dinámica creadora del ambiente propicio que actúa como colchón o escudo para con los clientes, inversionistas, socios y proveedores, aún en escenarios de confrontación o crisis.

Publicado el 15 de noviembre de 2015.

Bibliografía

1. El decálogo del Dircom. Asociación de Directivos de Comunicación de Catalunya.
2. Mercado, Salvador. Relaciones Públicas Aplicadas. Un Camino hacia la productividad. México, 2002.
3. Kayode, Oliyimi. (2014) Marketing Communication.1ra edition.
4. Fernández, José. (2009) Redacción en Relaciones Públicas. Madrid.
5. Armenia,. Local Government Program. 2007.
6. Igual, Fernándo. Negociación Avanzada, los 7 elementos del método de negociaciones de Harvard. Madrid.
7. Labrador, Hender. (2007) Método de negociación de Harvard. Universidad Catolica Andrés Bello. Chile.
8. Almaz. (2014) Great Strategies You Can Use to Control e-negotiations. Everything-PR.
9. Jensen, Keld. (2012) What’s Your Negotiation Strategy. Forbes.

Francisco Javier Ramos Núñez es estudiante de Comunicación Social Mención Relaciones Públicas en la Universidad Autónoma de Santo Domingo. Fundador y escritor de Ramos Entendidos. 

Encuéntralo en Facebook, Twitter, LinkedIn ó escribe a franciscojramosn@gmail.com .

Artículos relacionados:

1. Medios sociales en la Comunicación Institucional (1 de 3). Penetración de Redes Sociales en Latinoamérica y República Dominicana.

2. Diferencias entre Relaciones Públicas y Mercadeo (1 de 2).

3. Comunicación y Comunidad: ¿Algo en Común?